Wie Sie mit Nachfassen Kunden gewinnen

Von | Kategorie: E-Mailmarketing
Seile

Bildquelle ©istockphoto – frankthecrank

Jeder gute Verkäufer, der Kundenkontakt hat, weiß es: Sie müssen den Kaufinteressierten unterstützen und bei längerfristigen Entscheidungswegen für gewisse Produkte oder Dienstleistungen aktiv nachfassen. Die meisten Websites, die Produkte und Dienstleistungen online vertreiben, nutzen diese Möglichkeit nicht.

Wer heute einen Kaufvorgang abbricht, ist in fast 100 Prozent der Fälle für diesen Kauf verloren. Kaum ein Shop nutzt die vorhandenen technischen Möglichkeiten, mit dem Interessierten in Kontakt zu treten. Gleiches gilt auch für andere Dienstleistungen. Der Besucher liest die Informationen, lädt diese eventuell herunter. Doch der Anbieter zeigt auf das Interesse keine Reaktion.

Wie denn auch, ich kenne den Besucher doch gar nicht!

Das stimmt in den meisten Fällen. Allerdings können Sie das ändern. Es gibt verschiedene Verfahren, durch die Sie mit Ihren Interessenten in Kontakt treten können. Der Unterschied der Verfahren liegt darin, wann Sie als Anbieter eine Offenlegung der Identität des Interessenten erreichen wollen.

1. Info gegen E-Mail

Das Modell Info gegen E-Mail-Adresse ist hauptsächlich dort geeignet, wo Dienstleistungen angeboten werden. Ein Informationsartikel dient als Anreißer. Wer erst einmal auf den Artikel geklickt hat, wird nun weiter qualifiziert. Ein White Paper, E-Book oder ein anderes Produkt (Software-Download, CD-ROM etc.) wird nur gegen die Herausgabe einer gültigen E-Mail-Adresse bzw. kompletten postalischen Adresse mit Telefonnummer herausgegeben.

Hat der Interessent alle Daten korrekt ausgefüllt, erhält er Zugang zum White Paper.

Mit der Zusendung des White Papers kann ein telefonischer Kontakt avisiert werden.

2. Zugang zum Informationsangebot nach Anmeldung

Auch wenn das Informationsangebot kostenfrei ist, kann es ein guter Weg sein, gewisse Informationen erst nach einer Anmeldung freizugeben. Damit können Interessenslagen (im Rahmen des Datenschutzes) besser erfaßt und ausgewertet werden.

Sicher: es mag eine Reihe Donald Ducks und Martina Mustermanns in den Datenbanken geben. Wer ernsthaftes Interesse an einem Thema hat und von der Seriösität des Anbieters überzeugt ist, wird seinen Klarnamen und korrekte Kontaktdaten im eigenen Interesse angeben.

Der Vorteil des Anmeldeverfahrens ist, dass Sie nach der Homepage oft weniger Besucher als auf einer offenen Website haben, aber mit der Exklusivität auch eine Vorauswahl getroffen haben und bereits die ernsthafteren Interessenten in der Datenbank haben.

Über das weiter oben beschriebene Verfahren setzen Sie bei einzelnen Dienstleistungen oder Produkten eine E-Mail-Folge in Gang.

3. Pop-Up beim Verlassen

Verläßt ein Besucher die Website ohne die vom Betreiber erwünschte Reaktion (Kauf, Bestellung eines Newsletters o.a.), öffnet sich ein Fenster, in dem zum direkten Dialog aufgefordert wird. Telefonnummer und E-Mail geben dem so Angesprochenen die Möglichkeit, bei eventuell bestehenden Fragen oder Unklarheiten direkt Kontakt aufzunehmen.

Mit dem Pop-Up hat der Website-Betreiber allerdings nur eine Chance.

4. Angebot über Follow-Up Mailings

Verkaufen Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt, so stehen Sie zunächst vor der Herausforderung, die verschiedenen Facetten des Produktes unter Nutzengesichtspunkten darzustellen. Dann stellen sich für den Interessenten weitere Fragen: Was genau kann das Produkt? Wo genau liegt der Nutzen? Kann ich dem Hersteller/ Vertreiber trauen? Wer hat dieses Produkt bereits ausprobiert?

Für eine Reihe von Produkten kann es daher sinnvoll sein, neben den Beschreibungen auf der Website, in einem gewissen zeitlichen Abstand zunächst einmal Info-Häppchen, die oben genannte Fragen beantworten, zu servieren.

Bieten Sie daher einen kostenfreien E-Mail-Kurs über einen “Lernen Sie mehr”-Link oder mit einem integrierten Eintrageformular an.

Nachdem der Kurs abgeschlossen ist, können Sie sich – das Einverständnis der Empfänger vorausgesetzt – in gewissen Abständen per E-Mail wieder melden. Sie können dann beispielsweise versuchen mit zeitlich begrenzten Angeboten preissensible Kunden zu gewinnen.

Realisiert werden kann diese automatische E-Mail-Folge, die auch eine automatische Terminierung von Angeboten erlaubt, mit einer ganzen Reihe professioneller Versandsysteme. Mehr zum Thema Follow-Up-Mails finden Sie hier.

5. Automatisches Nachfassen mit Newsletter-Software

Nehmen wir an, Sie versenden einen Newsletter mit verschiedenen Themen und einem Produkthinweis. Nun möchten Sie ausschließlich denen, die auf den Produkthinweis geklickt haben, weitere Informationen schicken, weil Sie zu Recht vermuten, dass diese ein gewisses Interesse an dem Produkt haben.

Möglich ist dieses zum Beispiel mit der Newsletter-Software Mailingwork. Thorsten Gneuß vom Hersteller w3work.de erläutert das Verfahren: “Sie können die Folgemail mittels einer einfachen Regel in Gang setzen. Die lautet umgangssprachlich: Wer im letzten Newsletter auf Produktlink A geklickt hat, bekommt eine E-Mail mit weiteren (Produkt-)Informationen.”

Und eben so einfach ist die Aktion faktisch umzusetzen. Man benötigt keine Programmierkenntnisse, sondern wählt lediglich Text, Zielgruppe und Bedingungen aus einem Menü aus. Die Qualifizierung von Kunden läßt sich sogar noch weiter treiben. Nehmen wir an, wir haben in der Nachfaß-Mail zwei verschiedene Links, die komplementäre Inhalte haben:

(A) Infos für Endverbraucher – (B) Infos für Unternehmen.

(A) Infos für Einsteiger – (B) Infos für Profis.

Wer in der Nachfaß-Mail auf Link A geklickt hat, bekommt eine weitere Mail mit individualisierten Informationen, die zu Link A paßt. Wer jedoch auf Link B geklickt hat, bekommt entsprechend weitere Informationen zu B.

Möglich wird das legale Nachfassen dadurch, dass die Software von Mailingwork zwar die Adressen für den Follow-Up im Hintergrund bündelt, der Newsletterbetreiber aber keinen direkten Zugriff auf die Daten erhält. Damit wird dem Datenschutz genüge getan und gleichzeitig eine vollautomatische Vorqualifizierung ermöglicht.

Fazit

Ein automatisches Nachfassen, mit der Zielsetzung, unentschlossene Interessenten zu Käufern zu machen, ist bereits mit einfachen Standardlösungen technisch möglich. Die inhaltliche und dramaturgische Anlage solcher Automatisierungen bedarf jedoch einiger Übung.

 

 

Kommentare sind geschlossen