Schaffen Sie ein Nutzenkonzept

Von | Kategorie: Strategien
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Bildquelle ©istockphoto – NREY

Die vorangegangenen  beiden  Teile der Serie “In fünf Schritten zum gefragten Experten” beschäftigten sich mit  Ihren Potenzialen und wie Sie diese mental verankern.  Bisher strahlen Ihre Rohdiamanten aber nur in Ihnen.

Im nächsten Schritt müssen diese mithilfe eines Nutzenkonzeptes auch nach außen sichtbar machen, indem Sie

1. die idealen Kunden, die von Ihren Potenzialen am meisten profitieren, bestimmen,
2. diesen einen eindeutigen Mehrwert bieten und
3. aus Einzelleistungen attraktive Leistungsbündel schnüren.

1. Idealkunden

Das sind Menschen und Unternehmen, die von Ihren Potenzialen am meisten profitieren und mit denen Sie auch als Person am meisten in Resonanz gehen.

Wenn Sie zum Beispiel 20 Jahre Erfahrung im Verkauf von technischen Produkten in mittelständischen Unternehmen haben, und Sie sich als Verkaufstrainer selbstständig machen, dann sind mittelständische Unternehmen mit technischen Produkten oder Dienstleistungen Ihre idealen Kunden. Und auf keinen Fall Kosmetik- oder Versicherungs-Konzerne.

Auch die Art, wie Menschen denken, nach welchen Leitlinien sie handeln, ist ein wichtiges Auswahl-Kriterium für Ihre idealen Kunden. Wenn Sie Techniker als Geschäftspartner gewinnen möchten, dann müssen Sie denken, handeln und sich kleiden wie Techniker. Sonst werden Sie gar nicht oder nur sehr schwer mit diesen in Resonanz gehen.

Sehr oft wird die Zielgruppe zu weit umrissen. Dann werden Sie jedoch nicht als Experte, sondern als Gemischtwaren-Laden wahrgenommen, der alles für alle anbietet. Je klarer und abgegrenzter Ihre Idealkunden-Gruppe ist, desto höher die Resonanz.

Praxistipp: Hier noch ein Tipp, wie Sie erkennen, ob Sie einen idealen Kunden vor sich haben. Dies ist vor allem in Verkaufsgesprächen wichtig. Finden Sie möglichst schnell heraus, ob Ihr Interessent Ihre Leistungen JETZT will und den dafür notwendigen ETAT zur Verfügung hat. Sonst kann es Ihnen passieren, dass Sie viel Zeit in die falschen Personengruppen investieren.

2. Mehrwerte

Damit Ihre Idealkunden Ihnen Ihr Geld anvertrauen, müssen Sie Mehrwerte bieten, die Sie von anderen Anbietern eindeutig unterscheiden. Mehrwerte können in vielfältiger Form entstehen. Zum Beispiel durch

  • eine ganz spezielle Problemlösung,
  • die Ergebnisse, die Sie erzielen,
  • ein ganz besonderes Dienstleistungsangebot,
  • die Art, wie Sie Ihre Leistung erbringen oder
  • die Partner, mit denen Sie arbeiten.

Oft sind es Nebenleistungen, die den Erfolg ausmachen. Zum Beispiel ein kostenloser Shuttle-Service vom Hotel zum Flughafen.

Dass ich von der energetischen, mentalen und personenbezogenen Seite arbeite und diese dann auf die Sachebene überführe, ist einer meiner Mehrwerte, der aus meinen Potenzialen entstanden ist.

Damit verbinde ich die unternehmerische immer mit einer persönlichen Positionierung der Unternehmerin oder des Unternehmers und anderer Leistungsträger. Es entsteht bei den Beratungskunden eine optimale Resonanz mit ihren Ideal-Kunden sowie eine wirkliche und dauerhafte Motivation. Dieses und die damit erzielten Ergebnisse empfinden meine Kunden als einzigartig.

3. Leistungsbündel

Bündeln Sie Ihre Leistungen zu speziellen Problemlösungen oder Zielgruppen-Angeboten. Damit werden Ihre Leistungen

  • noch einziartiger,
  • machen diese erlebbar,
  • lösen Empfehlungen aus und
  • unterstreichen Ihre Idealkunden-Spezialisierung.

Hier einige Beispiele für Leistungsbündel

  • Ein Package eines Hotels, dass aus Unterkunft, den Eintrittskarten zu einem Musical, einem Shuttle-Service zum Veranstaltungsort, einem Motto-Frühstück am anderen Morgen und einem Wellness-Angebot danach besteht.
  • Eine Beratung mit anschließender Umsetzungsunterstützung und einer Erfolgsgarantie.
  • Eine neue Webseite, inklusive Texten und einer Schulung wie man selbst Änderungen mithilfe des Content-Management-Systems durchführt.

Möchten Sie aus Ihren Potenzialen ein Nutzenkonzept machen, mit dem Sie mehr lukrative Idealkunden anziehen? Dann rufen Sie Marcus Amann jetzt unter +49 (7071) 76 33 22 oder senden ihm eine E-Mail an marcus@amann.de.

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