Mit einer einzigartigen Expertenpositionierung zu mehr lukrativen Aufträgen und Kunden (Teil 1)

Von | Kategorie: Strategien

Warum laufen manchen Unternehmen die Kunden nur so zu, während andere auf dem Trockenen sitzen? Was unterscheidet einen Trainer und Berater mit 2.500 Euro Tagessatz von einem mit wenigen Hundert Euro? Warum benötigen manche 10 bis 20 Interessentenkontakte, bis ein Auftrag entsteht und andere gewinnen in jedem zweiten Gespräch einen neuen Kunden

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Bildquelle © Marcus Amann

 

Oft ist es nicht die Qualität der geleisteten Arbeit. Was dann? Erfolgreiche Unternehmer und Freiberufler werden in den Augen ihrer Kunden als einzigartige Experten gesehen. Der erste Schritt zu mehr lukrativen Aufträgen und Kunden ist also die Positionierung als gefragter Experte. In der realen Welt und vor allem im Internet.

Im weltweiten Datennetz werden keine Generalisten, sondern Spezialisten gesucht. Sie müssen dort als der Beste für eine ganz spezielle Problemstellung gesehen werden, sonst nützen Ihnen auch Tausende Klicks wenig.

In einer sechsteiligen Serie zeigt Ihnen der Experte für “Profitables Internet-Marketing für Experten” Marcus Amann, wie Sie in fünf Schritten zum einzigartigen und gefragten Experten werden. Im ersten Teil erhalten Sie einen Überblick über alle fünf Schritte. Diese werden in den weiteren Beiträgen vertieft und einzeln vorgestellt. Alle Empfehlungen sind für Einzelpersonen bis zu größeren Experten-Teams geeignet.

 

1. Ergründen Sie Ihre Potenziale

Der erste Schritt auf dem Weg zum gefragten Experten ist, dass Sie sich Ihrer Potenziale bewusst werden. Dies sind:

  • Ihre Talente: Was können Sie besonders gut? Was macht Ihnen am meisten Freude? Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen am meisten?
  • Ihr Erlerntes: Haben Sie eine besondere Ausbildung genossen? Wenn Sie zum Beispiel Elektrotechnik studiert haben, jetzt aber Trainings anbieten, sind diese für Unternehmen mit elektrotechnischen Produkten besonders wertvoll.
  • Ihr Erfahrenes: Praxiserfahrung zählt heute mehr als theoretisches Wissen. Als Ex-Betriebsrat erzielen Sie zum Beispiel als Coach bei Arbeitnehmervertretern besonders große Resonanz.

 

2. Verankern Sie Ihren Wert

Bevor andere Ihre einzigartigen Werte erkennen, müssen Sie diese selbst als wertvoll anerkennen und in Ihrem Innern verankern. Erst dann entsteht Resonanz im Außen. Dies erreichen Sie, indem Sie die Potenziale aus Schritt eins geschickt kombinieren.

Dabei müssen in Ihrem Kopf positive mentale Bilder und in Ihrem Bauch wohlige Gefühle entstehen. Nur wenn Sie für das, was Sie tun, brennen, springt der Funke auf Ihre Idealkunden über.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der mentalen Verankerung ist der Umgang mit Erfolgsblockaden. Dies können negative Glaubenssätze oder hinderliche Verhaltensmuster sein. Der erste Schritt, um diese Erfolgsbremsen zu lösen, ist, sie zu erkennen. Dies schafft man nur sehr schwer selbst. Hier empfiehlt sich die Unterstützung eines in diesem Bereich erfahrenen Coachs.

 

3. Schaffen Sie ein Nutzenkonzept

Sie kennen jetzt Ihre eigenen Werte? Dann sind die nächsten Schritte:

  • Arbeiten Sie die Mehrwerte, die Sie Ihren Kunden bieten, heraus,
  • schnüren Sie ein darauf aufbauendes Leistungsbündel und
  • finden Sie dazu passende Idealkunden. Das sind Menschen oder Unternehmen, die Ihre Leistungen am dringendsten benötigen, diese auch tatsächlich – möglichst sofort – wollen und das nötige Geld dafür haben.
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Bildquelle ©istockphoto – billyfoto

 

4. Erzeugen Sie Resonanz

Das beste Nutzenkonzept ist wirkungslos, wenn Sie es Ihren Idealkunden nicht kurz und prägnant vermitteln können. Bringen Sie Ihr Nutzenkonzept auf den Punkt, indem Sie vier Fragen beantworten:

  1. WARUM soll jemand Ihre Leistungen kaufen? Welche Ergebnisse erzielen Sie?
  2. WAS für Produkt- und Dienstleistungskonzepte bieten Sie?
  3. WIE gehen Sie bei der Umsetzung vor? Was ist der erste, der zweite, dritte … Schritt?
  4. WER hilft bei der Umsetzung? Was sind Ihre besonderen Stärken und menschlichen Werte?

Mit den dadurch entstehenden mentalen Bildern werden Ihre Leistungen erleb- und greifbar und lösen die kaufentscheidenden, positiven Bauchgefühle aus.

 

5. Arbeiten Sie an Ihrer Außenwirkung

Das letztendliche Ziel einer gelungenen Expertenpositionierung ist es, eine positive Resonanz bzw.  Anfragen bei Ihren Idealkunden zu erzeugen.

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Bildquelle ©istockphoto – AnnBaldwin

Arbeiten Sie deshalb gezielt an Ihrer Außenwirkung. In Telefonaten und persönlichen Gesprächen ist zwar wichtig, was Sie sagen, aber auch, wie Sie es sagen. Stellen Sie Fragen, hören Sie zu und liefern nur die Informationen, die Ihr Gegenüber wirklich benötigt.

Ein informativer und ansprechend gestalteter Internet-Auftritt ist auch ein Eckpfeiler einer wirkungsvollen Außenwirkung. Hierbei ist es wichtig, dass er nicht nur neugierig macht, sondern auch Anfragen Ihrer Idealkunden auslöst.

Wie Sie dies erreichen und mehr zu den anderen Schritten einer wirkungsvollen Expertenpositionierung erfahren Sie in den nächsten Ausgaben Ihres Online-Marketing-Praxis Newsletters.

Der Autor dieses Beitrags Marcus Amann gilt als einer der Internet-Marketing-Pioniere im deutschsprachigen Raum und ist auch Berater, Vortragsredner und Autor für Expertenpositionierung. Falls Sie Fragen oder Interesse an einer Expertenpositionierung haben, erreichen Sie ihn per E-Mail unter marcus@amann.de oder per Telefon unter +49 (7071) 76 33 22 oder +43 (1) 478 26 94.

Die einzelnen Schritte finden Sie hier:

Ergründen Sie Ihre Potenziale

 

 

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