Was Sie bei Affiliate-Programmen beachten müssen und wie Sie diese organisieren

Von | Kategorie: Affiliate Marketing
Newtons Cradle in Bewegung

Bildquelle ©istockphoto – terrymoriss

Macht’s die Masse?

Nicht unbedingt eine hohe Anzahl von Affiliates, sondern die Qualität der Kontakte spielen für den Erfolg eine Rolle. Haben Sie ein Programm wie es zum Beispiel Amazon betreibt, so dürfen Sie sich nicht wundern, dass eine große Anzahl der Partner nicht aktiv sein wird.

Einige werden nach der Anmeldung zum Affiliate-Programm nicht einmal die notwendigen Links installieren, geschweige denn das notwendige Marketing betreiben.

So kann die Zahl der aktiven Partner weit unter 20 Prozent liegen. Das lässt sich nur vermeiden, wenn man bei der Partnerwahl sehr anspruchsvoll ist. So sollte man darauf achten, dass die Partner eine bestimmte Mindestzahl an Besuchen im Monat auf der Website haben.

Nehmen wir an, dass die Website eines potenziellen Partners 5000 Besuche im Monat verzeichnet. Wenn sich etwa 1 Prozent für das Partner-Angebot interessiert, sind das 50 Leute. 2 Prozent ist eine durchschnittliche Umwandlungsrate, die voraussetzt, dass das Partner-Angebot mit den Inhalten der Website gut abgestimmt ist. Rein statistisch hätten Sie dann einen Kunden gewonnen (2 Prozent von 50).

Nun kommt es auf Ihr Angebot an. Haben Sie nur 20 Partner und Ihr Produkt ist ein Buch, deren Gewinn unter dem Strich bei 10 Euro liegt, dann sind die Erträge mit 200 Euro im Monat aus Ihrem Partner-Programm dürftig. Liegt der Gewinn Ihres Produkts für Sie dagegen bei 100 Euro, sind das immerhin schon 2000 Euro.

Die Anzahl der Partner hängt von Ihrem Angebot ab. Ihr Ziel sollte es sein, so viele Partner wie nötig zu haben und diese sehr gut zu betreuen. Haben Sie zu viele gleichartige Partner, kann es sein, dass sich die Affiliates kannibalisieren.

Gegen Affiliate-Programme wurde angeführt, dass sie nicht wirklich effektiv arbeiten. Die Gründe, warum der virtuelle Außendienst – also Ihr Partnerprogramm – nicht so wirksam wie ein Außendienstler im realen Leben arbeitet, sind auf verschiedenen Ebenen zu suchen.

Zum einen handelt es sich ja zumeist um keine professionellen Verkäufer, die für Sie unterwegs sind. Zum anderen fehlt auch der soziale Druck im persönlichen Kontakt zum Kunden und natürlich auch zwischen Firma und Außendienst.

Der Erfolg Ihres Partners ist auch Ihrer

Damit Ihr Partner Erfolg hat, sollten Sie ihn bei der Gestaltung des Angebots unterstützen. Das tun Sie, indem Sie zum Beispiel dafür sorgen, dass Ihr Partner nur Produkte oder Dienstleistungen aus Ihrem Angebot anbietet, die im Zusammenhang mit seinem eigenen Angebot stehen.

Auf Ihrer Website sollte der Interessierte, der über den Partner zu Ihnen kommt, auf eine speziellen Seite (“Landing Page”) kommen, die sich auf dieses Produkt beschränkt, das der Interessierte sucht. Bedienen Sie zuerst seine Interessen. Geben Sie möglichst weitreichende Informationen zum gesuchten Produkt. Überlegen Sie an dieser Stelle auch, ob Ihr Partner eine weitere (kleinere) Provision auf weitere Käufe erhalten soll.

Was spielt also eine Rolle?

  • Qualität des Angebots Ihrer Partner: Passen Inhalte und Ihr Angebot gut zusammen? Ergänzen Sie sich oder gehen sie bestenfalls sogar eine Symbiose ein?
  • Anzahl der monatlichen Besucher: Eine Website mit weniger als 5.000 Besuchen im Monat ist nur bedingt tauglich für ein Partner-Programm.
  • Anzahl der aktiven Partner

Wie es funktioniert

Sie haben Ihr Affiliate-Programm beworben und nun stehen Interessenten vor Ihrer Tür. Diese müssen nun registriert werden. Zwar ist eine vollautomatische Anmeldung technisch problemlos machbar, doch empfiehlt es sich, die Partner persönlich auszuwählen. Haben Sie seinem Antrag zugestimmt, dann erhält jeder Partner eine Identifikationsnummer. Diese folgt jedem seiner Links.

Wenn nun ein Interessent über den Link Ihres Partners auf Ihre Website kommt, werden zwei Datenbanken angesprochen: einmal die Produktdatenbank und daneben die der Partnerverwaltung.

Nur für die Großen?

Partner-Programme werden gerne mit Amazon assoziiert. Recht schnell vermuten viele: Affiliate Programme sind zu teuer. Und in der Tat, Lösungen, wie Sie das deutsche Startup-Unternehmen Sevenval (http://www.sevenval.com) zum Beispiel für die Telekom anbietet, sind unter 50.000 Euro kaum zu haben. Doch es geht auch anders. Generell gibt es drei Wege für Ihr Affiliate-Programm:

1. Software

Sie erwerben eine Software-Lizenz, installieren das Programm und können so lange Sie wollen, das Affiliate-Programm nutzen. Rein deutsche Produkte gibt es allerdings bislang sehr wenige. Viele sind aus dem Amerikanischen adaptiert. In Deutsch gibt es zum Beispiel für rund 300 Euro Affilian (http://www.netslave.de), das viele Anforderungen an ein Partner-Programm erfüllt. Naturgemäß muss bei Software dieser Kategorie noch ei-nige Arbeit in das Fein-Tuning gesteckt werden.

2. ASP-Software

Mit den sogenannten ASP-Technologien (Application Service Provider) haben Sie eine einfache Lösung, weil Sie sich nicht um die Anpassung von Software und technischer Verwaltung kümmern müssen. Ihr Partner muss lediglich ein paar Zeile HTML-Kodierung auf seiner Website einfügen und alles andere erledigt der ASP-Provider.

Auf Ihrer Site sind auch nicht sehr viel mehr als ein paar Anpassungen notwendig. Damit wird diese Art der Vermarktung auch für kleine Unternehmen erschwinglich.

Mittlerweile gibt es auch in Deutschland Dienstleister, die Ihnen schlüsselfertige Programme liefern, mit denen Sie Ihr eigenes Partner-Programm durchführen können.

Zu einer solchen Leistung gehört zum Beispiel, dass die Erfolge des Partners transparent erfasst werden und dass eine Rückverfolgung von Umsätzen auf den Partner hundertprozentig gewährleistet ist.

3. CGI-Scripts

Von kostenfrei bis wenige hundert Euro – oder besser Dollar – bieten die Skripte meist auch eine gute Grundlage für individuelle Lösungen. Ein Beispiel für ein (amerikanisches) Skript ist von http://www.groundbreak.com. Mit 200 Dollar ist es ebenfalls für Kleinunternehmen erschwinglich, selbst wenn einige Anpassungen notwendig sind.

Anforderungen an ein Affiliate-Programm

Eine Reihe von Anforderungen muss Ihr Partner-Programm erfüllen.

  • angemessene Provisionen
  • pünktliche Zahlung
  • Identifizierung von Besuchern, die erst bei späterem Besuch kaufen
  • hochwertige Produkte und ein zuverlässiger Service
  • akkurate zeitnahe Besucherstatistiken
  • effektive und getestete Links
  • prompte und wirkungsvolle Unterstützung der Partner

Affiliate-Programme sind für alle Unternehmen geeignet, die nach einer effizienten Möglichkeit suchen, neue Interessenten beziehungsweise Kunden zu gewinnen. Allerdings – darüber darf man sich nicht täuschen – Partner-Programme sind nicht geeignet, als alleinige Marketing-Maßnahme Umsätze zu generieren. Gehen Sie bei der Planung eines Affiliate-Programms davon aus, dass Ihre Umsätze durchschnittlich zu 30 Prozent von den virtuellen Außendienstlern kommen.

Das müssen Sie beim Aufbau Ihres Programms beachten

  • Legen Sie das Ziel Ihres Affiliate-Programms fest: Was wollen Sie bis wann mit welchen Partnern erreichen?
  • Welche Maßnahmen wollen Sie einsetzen, um Ihr Programm bekannt zu machen?
  • Wollen Sie die Affiliate-Infrastruktur im eigenen Haus erstellen oder sich auf eine fertige und funktionierende Fremdleistung mit Provisionszahlungen verlassen?
  • Entwickeln Sie ein ansprechendes Unterstützungsprogramm Ihrer Partner.
  • Bauen Sie Wechselhürden ein, so dass es den Partnern schwer fällt, aus Ihrem Programm auszusteigen. (Steigende Provisionszahlungen, Extra-Vergütungen).
  • Stellen Sie attraktive Provisionen sicher. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Partner auch Provisionen erhalten, wenn der Kauf nicht gleich, sondern Tage oder Wo-chen später erfolgt.
  • Achten Sie auf die Qualität und Affinität Ihrer Partner.
  • Legen Sie klar und eindeutig fest, wer bei Ihnen Partner werden kann. Manchmal ist es sinnvoll, neben der Qualität auch die Anzahl der monatlichen Zugriffe als Kriterium für eine Teilnahme zu machen.
  • Unterstützen Sie Ihre Partner nach Kräften. Denn deren Umsatz ist Ihr Gewinn. Eine aktive Ansprache Ihrer Partner und Versorgung mit Informationen ge-währleistet, dass die Partner auch wirklich aktiv wer-den. Motivieren Sie, geben Sie Erfolgsbeispiele, Anleitungen und Praxistipps.
  • Im besten Fall ist Ihr Affiliate-Programm auf der Website des Partners eine Ergänzung seines Programms und eine Empfehlung für beide Seiten.
  • Tendenziell eignen sich Affiliate-Programme eher für standardisierte, niedrigpreisige und nicht bis gering erklärungsbedürftige Produkte. Hochpreisige Dienstleistungen oder Produkte sind eher dafür ungeeignet.

 

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