7 Schlüsselfaktoren für eine Landeseite, die verkauft

Von | Kategorie: Verkauf
Punktlandung

Bildquelle ©istockphoto – Dreamframer

Shop-Systeme gibt es mittlerweile zu sehr günstigen Konditionen. Für Unternehmen, die bereits im “richtigen Leben” verkaufen, gibt es kaum einen Grund, über das Internet nicht zu verkaufen. Denn sie haben ein gewisses Verkaufs-Wissen, das Neulingen häufig fehlt.

So weit die Theorie. In der Praxis haben sehr viele Firmen mit dem Verkaufsvorgang ihre Probleme.

Oft liegt der Grund darin, dass sie nicht verstehen, dass ein Laden im Internet wie Verkaufen im Ausland ist. Man muss die jeweiligen Gepflogenheiten und Rahmenbedingungen achten um erfolgreich zu sein. Die Situation ist vergleichbar mit der, warum deutsche Unternehmen es häufig schwer haben, in der deutschsprachigen Schweiz oder in Österreich zu verkaufen. Man vermutet, die gleiche Sprache zu sprechen. Doch der Umgang, wie zum Beispiel ein Verkaufsgespräch abläuft, beziehungsweise die Erwartungshaltungen an das Gespräch, sind unterschiedlich.

Vertrauen ist ein Schlüssel im Internet-Verkauf, eine konsequente Besucherführung ein weiterer.

Sieben Faktoren sind es, die einen Verkauf durch gezielte Besucherführung fördern. Landeseiten (Landing Pages) sind dabei der Dreh- und Angelpunkt.

 

1. Punkt-Landung erwünscht

Wie auch immer ein Besucher auf ein Produkt auf Ihrer Site aufmerksam wird, sorgen Sie dafür, dass er auf dem direktesten Weg dorthin kommt. Vermeiden Sie es, ihn erst über die Homepage zu schicken.

Wenn Sie eine Anzeige schalten, so sollte die Zieladresse die einer speziellen Landeseite sein. Was heißt das?

Bewerben Sie Ihre Content-Management-Software, interessiert es den Kunden zunächst einmal gar nicht, was Sie sonst noch anbieten und wer Sie sind. Er sucht nach einer Lösung. Und im Falle einer Anzeige haben Sie die allerbesten Voraussetzungen, ihn nun zu führen.

Und so bauen Sie die Landeseite auf:

 

2. Kopfzeile mit Kundennutzen

Ziel Ihrer Anstrengungen, wenn Sie eine Anzeige geschaltet haben oder der Besucher über eine Suchmaschine kam, ist es, seine Aufmerksamkeit in Interesse zu verwandeln. Tun Sie dieses, indem Sie eine Kopfzeile (anglophile Marketing-Menschen sagen Headline) texten, die den größten Kundennutzen in den Vordergrund stellt.

Das heißt: Ihre Kopfzeile ist dafür verantwortlich, Ihren Besucher zu einem Interessenten zu machen. Die Kopfzeile ist der Grund, warum sich jemand mit dem Inhalt der weiteren Site beschäftigt.

Reason why – so nennen Direktmarketer den Schlüssel, mit dem sich eine Tür zum Interessenten öffnet oder schließt.

Nehmen wir an, Sie vermarkten eine Newsletter-Software. Sie befinden sich in einem starken Wettbewerb. Sie treten an mit:

Unser System ist eine webbasierte Softwarelösung für professionelle Kundenbindung

Hier fehlt eigentlich nur noch der Begriff innovativ, um den Text vollends zur Ansammlung von Worthülsen zu machen. Besser ist folgendes:

“Benutzerfreundlichster Newsletterversand mit größtem Leistungsumfang” – sagt die XY-Studie

Versenden Sie mit uns so einfach Mails wie Sie Texte schreiben.

Wenn Sie Kaffee kochen können, ist unsere Software für Sie auch kein Problem.

Nirgends steht, dass Sie nicht auch witzig sein dürfen. Aber Sie müssen es nicht auf Teufel komm ‘raus.

 

3. Die Welt in 10 Sekunden erklären

Im ersten Absatz fassen Sie Ihr Angebot zusammen und nennen die allerwichtigsten Vorteile Ihres Produktes. Dass Ihre Versandsoftware die Anmeldung über ein individuell gestaltetes Formular schafft oder die Verwaltung von Abonnenten automatisch geschieht, das war vor vielen, vielen Internet-Jahren möglicherweise großartig.

Heute ist das aber so, als wenn Sie schreiben, dass Sie mit dem Textverarbeitungsprogramm Groß- und Kleinschreibung durchführen können.

Überlegen Sie also genau, was Ihr Zielpublikum wohl am meisten schätzt. Wenn Sie eine Software anbieten, die im oberen Preissegment angesiedelt ist, ist nicht Personalisierung der E-Mails das herausragende Merkmal (das können die meisten Kleinen auch), sondern die Art der Anbindung Ihrer Software an vorhandene Unternehmensdatenbanken.

Im- und Export wären auch hier schwache Kriterien. Real-Time Synchronisierung zwischen Kundendatenbank und Ihrem Newsletter-Modul – das wäre ein entscheidende Argument im hochpreisigen Segment.

Mit dem ersten Abschnitt werden und sollen Sie filtern. Reden Sie also nicht über Ihr Unternehmen, sondern über das, was Ihren potenziellen Kunden am meisten interessiert.

 

4. “Butter bei die Fische”

Im zweiten Abschnitt sollten Sie visualisieren, was es bedeutet, wenn der Leser des Textes Ihr Produkt kauft. Jetzt heißt es, bildhaft zu werden. Und das meint nicht Screenshots, sondern eine Situation auszumalen.

Mit Customer555 erstellen Sie Ihre Newsletter stressfrei, weil Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: Inhalte. Sie schreiben, Customer555 regelt die Verteilung der Artikel, erstellt Teaser und Links, achtet auf Rubriken, Corporate Design, pflegt das Inhaltsverzeichnis automatisch, erzeugt im Handumdrehen Umfragen und damit absolut schnelles Kunden-Feedback.

Im ständigen Austausch mit Ihrer Kundendatenbank haben Sie stets die aktuellsten Informationen auf Ihrem Bildschirm. – Ihre Umfrage? Ein voller Erfolg! Ihr Sonderangebot? – In der ersten Stunde gleich 250 Anforderungen. Customer555 – ein Quant mehr als nur einfacher Mailversand.

 

5. Die totale Garantie Sie sind von Ihrem Produkt überzeugt?

Sie glauben, dass es Ihrem Kunden wirklich hilft, seine Aufgaben optimal zu lösen? Sie versprechen nicht mehr als Sie halten können? (Wenn Sie einmal am Ja zweifeln, sollten Sie Ihr Produkt besser noch einmal überarbeiten)

Können Sie guten Gewissens sagen: unser Produkt ist so gut, dass wir mit unserem Namen dafür einstehen, dann können Sie auch eine Geld-zurück-Garantie geben und vielleicht noch etwas obenauf legen, falls jemand sehr unzufrieden ist. Und ich kann Ihnen sagen, dass es auf alle Fälle besser ist, mehrere tausend Euro zurück zu erstatten, als einen unzufriedenen Kunden zu haben, der es im Bekanntenkreis erzählt. Eine Geld-zurück-Garantie verringert die Ängste von Käufern, ob sie das richtige getan haben.

 

6. Zur Kasse begleiten

 

Am Ende Ihres “Verkaufsbriefes” müssen Sie Ihren potenziellen Käufer an die Hand nehmen. Erklären Sie ihm haarklein, wie er Ihr Angebot in Anspruch nehmen kann, wie der Bestellvorgang vonstatten geht, welche Zahlungsmöglichkeiten bestehen, was passiert, wenn etwas schief geht, an wen er sich bei Fragen wenden kann, wann er das Produkt erhält. Erklären Sie auch scheinbar Selbstverständliches. Nehmen Sie mögliche Einwände vorweg und entkräften diese.

 

7.   P.S.: Legen Sie noch was obenauf

Als P.S. bietet es sich an, noch etwas dazu zu legen. Es sollte mit dem Produkt in direktem Zusammenhang stehen. Der Besteller soll es auf alle Fälle behalten können, selbst wenn er das eigentliche Produkt zurück geben sollte. Es sollte außerdem einen gewissen Wert darstellen.

Im Falle unserer Newsletter-Software könnte das ein E-Book sein, das E-Mail-Marketing mit eben dieser Software in der Praxis zeigt. Sie können bewusst darauf abzielen, dass es kostenlos weitergegeben wird und somit Ihr Produkt auch gleichzeitig weiter bekannt gemacht wird.

Das Zusatzgeschenk ist eine kleine, gezielte Bestechung des Möchtegern-Kunden. Das wird allerdings nur ziehen, wenn wir es mit einer Software zu tun haben, die von Kleinunternehmen gekauft wird. Handelt es sich um ein hochpreisiges Produkt, bei dem nicht der technisch Verständige, sondern andere Funktionsträger im Unternehmen über die Anschaffung entscheiden, läuft so ein Angebot eher ins Leere.

Also, überlegen Sie gut, wer Ihre Zielgruppe ist und wer die eigentlichen Entscheider sind.

Im Falle eines Endkundenkontaktes oder einfacher Entscheidungswege bei Kleinunternehmen können Sie davon ausgehen, dass der Weg so abläuft: Ein Interessent entscheidet aus dem Bauch heraus, ob er Ihre Software mag oder nicht.

Mag er die Software und ist kaufwillig, so entsteht kurz vor Kaufabschluss die Situation, dass er überlegt, ob er wirklich das Richtige tut. Der rationale Part unseres Hirn schaltet sich nämlich jetzt ein, nachdem unser vorrationaler alter Hirnteil vorher mit einer einfachen Ja/Nein-Entscheidung gearbeitet hat.

Wenn Sie nun mit einem Zusatzgeschenk aufwarten, tricksen Sie den rationalen Hirnteil einfach aus. Sie setzen klar auf Emotionen. “Wenn einem so viel Gutes wird beschert …”

Eine derartig aufgebaute Seite funktioniert in der Regel im-mer. Was Sie allerdings immer tun müssen: Testen.

Probieren Sie verschiedene Versionen. Testen Sie unterschiedliches “Wording”, das heißt, die Tonalität von Texten.

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So beugen Sie Kaufabrüchen vor

 

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