5 Schritte zum Marketing-Plan – Teil 2

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Checkliste

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Wie  viel wollen Sie eigentlich für  Ihr Marketing ausgeben? Sie werden  vielleicht sagen, das machen Sie ganz  nach Bedarf, aber  das ist ein Fehler. Wie kann man also ein  Marketing-Budget planen?

Schritt 4: Planen Sie Ihr Budget

Budget nach Marketing-Zielen – Nehmen Sie Ihre Marketing-Ziele und schreiben Sie hinter jedes dieser Ziele einen passenden Betrag. Für PR dieses Jahr 2.000 DM, für Anzeigen 10.000 DM, für meine Website 8.000 DM usw. Dann rechnen Sie die Beträge zusammen und schon haben Sie Ihr Budget.

Budget nach Umsatz – Sie können auch den Umsatz des letzten Jahres zugrunde legen. Letztes Jahr habe ich 200.000 DM Umsatz gemacht, dieses Jahr mache ich mindestens genauso viel, und davon nehme ich z. B. 20 % für mein Marketing, also 40.000 DM. Dann nehmen Sie diese Summe und verteilen sie auf Ihre verschiedenen Marketing-Maßnahmen.

Budget nach Neukunde – Eine andere Möglichkeit ist, nach Neukunde zu planen, also auszurechnen, wie viel Ihnen ein Neukunde wert ist. Wenn Sie Produkte verkaufen und pro Kunde und Jahr im Durchschnitt 500 DM erwirtschaften, dann kann Ihnen ein Neukunde schon 150 DM wert sein. Wenn Sie Trainer sind und eines Ihrer offenen Seminare nach Abzug aller Fixkosten 350 DM pro Teilnehmer bringt, dann möchten Sie vielleicht pro Teilnehmer nur 50 DM für Marketing ausgeben.

Diese Methode hat den Vorteil, dass Sie so aus Ihren Marketing-Zielen leicht eine konkrete Summe ableiten können. Sie wollen 20 Neukunden in diesem Monat und pro Neukunde 150 DM ausgeben, dann ist Ihr Budget diesen Monat 20 x 150 DM = 3.000 DM.

Der Nachteil ist, dass viele Marketing-Maßnahmen erst mittelfristig wirken. Damit sich eine Anzeige in einer Fachzeitschrift wirklich auszahlt, müssen Sie diese Anzeige oft 5- oder 6-mal hintereinander schalten. Das lässt sich dann nicht mehr so einfach pro Neukunde berechnen.

Welche Methode für Sie am besten ist, hängt natürlich von Ihrem Produkt und von Ihren Marketing-Zielen ab.

Schritt 5: Erstellen Sie einen Aktionsplan

Wenn Sie an dieser Stelle Ihres Marketing-Plans angelangt sind, dann wird es langsam ernst. Sie haben bisher Ihre Strategie festgelegt, Sie haben Ihre Ziele und Maßnahmen geplant und auch Ihr Budget. Nun wird es an der Zeit, Ihre Marketing-Ziele und -Maßnahmen einmal ganz konkret und detailliert zu planen.

Erstellen Sie dazu einen Aktionsplan, bei dem Sie jedes Ziel in verschiedene Aktionen herunterbrechen.

Dazu ein Beispiel: Eines Ihrer Marketing-Ziele ist es, für ein Seminar 15 Teilnehmer zu gewinnen, und eine Ihrer Marketing-Maßnahmen ist es, eine Anzeige in einem Online-Newsletter zu platzieren.

Und so könnte ein Aktionsplan aussehen

Der Aktionsplan für diese Maßnahme könnte dann wie folgt aussehen:

  • Passende Online-Newsletter recherchieren, die von meiner Zielgruppe gelesen werden.
  • Betreiber des Newsletters anschreiben und Werbekonditionen (auch “Media-Daten” genannt) erfragen.
  • Versuchen, Erstbucher-Rabatte und andere Vergünstigungen auszuhandeln.
  • Versuchen, erfolgsabhängige Bezahlung (20 %) auszuhandeln.
  • Den Betreiber nach Tipps fragen, was in diesem Werbeumfeld besonders nachgefragt wird, um die Anzeige besonders attraktiv gestalten zu können.
  • Text-Anzeige schreiben oder schreiben lassen.
  • Text-Anzeige von Freunden, Kollegen überprüfen lassen.
  • Möglichkeiten zur Erfolgskontrolle schaffen.
  • Text-Anzeige anliefern.

Der Teufel steckt im Detail

Sie sehen, selbst bei einer einfachen Anzeigenschaltung gibt es so viele Dinge die wir tun können und die sich positiv auf den Erfolg unserer Werbemaßnahme auswirken, dass man hier leicht Wichtiges übersieht oder Chancen ungenutzt vorüberziehen lässt.

Wenn Sie mal eben schnell eine Anzeige schreiben und schalten, bringt das selten Erfolg. Wenn Sie Geld für Marketingmaßnahmen ausgeben, dann investieren Sie vorher doppelt so viel “Nachdenken” und Planung in Ihre Maßnahme. Das ist es, was den Erfolg bringt: detaillierte und ganz konkrete Planung.

Sie müssen nicht alle Ihre Marketing-Ziele und ?Maßnahmen gleich ganz zu Anfang so detailliert planen. Da sitzen Sie sonst mehrere Wochen dran. Aber bevor Sie eine Maßnahme umsetzen, erstellen Sie vorher besser einen ausgefeilten Aktionsplan.

Kontrollieren Sie Ihre Marketing-Ergebnisse

Im Marketing heißt es so schön, 50 % des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist herausgeworfen. Leider weiß ich nicht, welche 50 % es sind.

Das ist leider meist wirklich so, weil die Marketing-Welt einfach zu komplex ist, als dass sich Ursache (Ihr Marketing) und Wirkung (Neukunden, Verkäufe, Abschlüsse) direkt zuordnen ließen.

Trotzdem sollten Sie versuchen, den Erfolg Ihrer Maßnahmen so gut wie möglich zu messen. Nur das, was Sie messen können, können Sie auch vernünftig planen.

Zwei Möglichkeiten zur Erfolgskontrolle

Wenn Sie also eine Anzeige schalten, dann geben Sie einen so genannten Werbecode auf der Anzeige mit an, den ein interessierter Kunde bei der Kontaktaufnahme nennen soll. So können Sie Neukunden einer bestimmten Werbung zuordnen.

Gewöhnen Sie sich an, jeden Neukunden danach zu fragen, wie er von Ihnen erfahren hat, und führen Sie ggf. eine Strichliste darüber, wie Ihre Kunden zu Ihnen finden.

Wenn Sie zum Beispiel erfahren, dass viele Kunden über eines Ihrer Plakate am Bahnhof zu Ihnen finden, dann bringen Sie ein zweites an. Und wenn Sie merken, dass kein einziger Kunde sich auf Ihre Anzeigenwerbung meldet, dann wissen Sie, dass Sie die Anzeige verbessern müssen oder dass diese Werbemaßnahme vielleicht einfach nichts bringt.

Ständige Erfolgskontrolle Ihrer Marketing-Maßnahmen ist eine zwingende Voraussetzung dafür, dass Sie Ihr Marketing verbessern können. Nur so können Sie wertvolle Erfahrung sammeln, was für Sie funktioniert und was nicht.

Ohne Plan irrt man wie ein Blinder durch die Welt

Wenn Sie also noch keinen Marketing-Plan haben, dann ist es jetzt an der Zeit, einen solchen aufzustellen. Das muss nicht in Schönschrift und auch nicht auf teurem Papier sein. Es geht nur darum, dass Sie Ihr Marketing in all seinen Facetten gründlich durchdenken und die Ergebnisse schriftlich festhalten. Sonst kann es passieren, dass Sie wie ein Blinder durch Ihr Geschäftsfeld taumeln und Ihre Zeit, Energie und nicht zuletzt Ihr Budget wirkungslos verpulvern. Lassen Sie es nicht dazu kommen.

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